ダイレクトメールの効率化方法

とあるDMの発送について数字を見ていました。

DM発送の目的はリピート性のある新商品の告知で、
リピートを促進する、以前店頭で買った人をWEBで刈り取る、といったことを目的にDMをおくりました。

結果としては、リスト数が8,000件で、購入件数が260件(反応率3.25%)
費用が約70万円、そこから売り上げたと思われる金額が90万円でした。

広告費やその他支出を含めた原価が6割だとすると、利益は4割、
90万円の4割は36万円になります。そこに70万円の費用をかけたわけですから、
元は取れていないということになります。

今後何に気をつけて実施すべきかをまとめてみました。

▼リストの精査
・WEBで買った人、店舗で買った人が混ざっている等。
→アンケートハガキを作成する段階で、どこ経由で買ったのか判別できるようにする(店頭で購入した人に絞って送る)

会員登録をしているか判別する(メルマガで告知できればそちらで告知)

・休眠顧客を狙いすぎない
→反応率が低い可能性がある。また、次回以降は名前を突き合わせリストをリフレッシュする。

=無駄なリストに送り続けない


・初回購入なのか、どれくらいのリピーターなのかの判別
初回、リピート数少ないなら、アプローチが必要、
=ロイヤルリピーターなら、無駄なDM送らない


なので、
1年前、2年前くらいで店頭で購入した、初回・1回リピートくらいのターゲット
に絞ってDMを配信したほうが予算も抑えて効果を生めるのではないでしょうか。


▼特典&チラシの内容
・買わないと損、こんなに得という内容を充実させる
→商品紹介だけでは、興味がわかない&店頭でも買えてしまう。


▼DM経由の注文を正確に把握できない
→ダイレクトメール専用商品を設定する。TEL,FAXの注文も全てそちらで取る。
自分でWEB経由で注文すると手間がかかるので、その分の特典は必要か。

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